深交所投教
2025-03-14 15:23
兩年多前的一個工作日，長虹佳華公司董事長祝劍秋和微軟大中華區副總裁慶雪輝進行了一次會議探討，主題是微軟云的合作。當時，ChatGPT還沒有爆火，誰都不知道生成式AI即將席卷云計算和一切IT基建。
慶雪輝的另一個身份是生態伙伴事業部總經理，他要招攬更多數字化服務商、代理商拓展中國市場，長虹佳華則是微軟看重的目標企業之一。要知道，國內云市場頭部排名基本穩定，本地化競爭異常激烈，彼時AI還未起勢，撕開新的空間并非易事。
在不少服務商猶豫之時，長虹佳華選擇了率先戰略布局。“在生成式AI風口到來之前，我們開始就接觸，系統介紹了微軟對對合作伙伴的體系化扶持方案，他們認為只需要大膽投入即可。長虹佳華非常堅決，也非常重視，成立了一個微軟業務團隊，現在有將近百人的規模。正好生成式AI橫空出世，對他們來說，一下子就抓住了風口?！睉c雪輝接受21世紀經濟報道記者獨家專訪時回憶道。
這是微軟云近兩年在中國市場發展的一個側寫，同樣抓住機遇的還有云馥、藍色云途等核心的合作方。隨著AI點燃市場，微軟云和OpenAI的組合吸引越來越多的上下游企業加入，一時間，中國市場對于AI的需求猛增。
一位合作伙伴高管甚至向慶雪輝笑言：“所有客戶都想使用好AI，如果不主動將微軟AI帶給他們提供服務，那么這些客戶可能會被其他合作伙伴所撬走。與其被其他合作伙伴所撬走，不如 ‘從左手挪到右手’，主動擁抱AI。”
AI推動下，疊加中國企業的出海云需求，近年來微軟云在中國實現了高速增長。慶雪輝告訴21世紀經濟報道記者：“在中國市場上，（微軟云營收）過去幾年超過三位數增長。在指標預期上，我們預計今年仍然會維持三位數的增長，連續幾年如此高速的增長很難得?！?/p>
出海風起云涌
在AI大模型的催化下，海外云廠商在中國市場的發展戰略有兩大關鍵詞。
關鍵詞之一是出海，慶雪輝告訴記者：“我們在中國的策略非常清晰，利用微軟的全球網絡、先進的AI和基礎設施覆蓋能力，全面支持中國企業出海。這與我們觀察到國內客戶增長的大趨勢相吻合?！?/p>
由于云的基礎設施涉及到數據，各國對于云市場有相應的合規政策，同時本地的互聯網廠商也在云計算大舉投入，因此中國市場上的本地化競賽愈演愈烈。而對于微軟云、AWS、谷歌云而言，中企出海則是其優勢市場，他們在全球市場布局更早、更深、更廣。
因此，出海的戰場，是國際大廠的必爭之地。IDC報告指出，國際背景云廠商積極把握AI大模型發展契機，進一步提升企業出海市占率。其中，微軟Azure在AI相關產品線的協助下，IaaS和PaaS市場增速明顯，中國市場國際影響力進一步提升。
關鍵詞之二是生態伙伴?？紤]到政策等因素，云廠商要進入海外市場，一般都需要通過建立本地團隊、尋找代理商、甚至合資等方式，來解決本地化運營的難題。因此，云市場上，尤其對于外企而言，合作伙伴扮演著生態拓展的關鍵角色。
“微軟并非將中國市場視為單純的銷售市場，而是在中國投入了眾多資源。產品既滿足當地政府的合規監管要求，也滿足更多本土客戶的特定需求，”慶雪輝談道，“在這個過程中，我們與許多本土合作伙伴，包括產品和服務合作方，有針對性地將微軟產品進行更好地組合與創新，以滿足國內客戶需求。在支持本土客戶需求的同時，還會有大量微軟全球客戶進入中國。支持外資企業入華，在中國健康持續發展也是我們非常重要的規劃。”
其中，長虹佳華、云馥、藍色云途是微軟云出海賽道上的關鍵合作方。大家的共識是，國內企業的出海，已經成為一種剛需。
長虹佳華公司副總裁鄧鶴明向記者提到了廣州企業集群的案例：“比如，廣州的番禺是中國娛樂設備制造之都，有很多非常本地化的企業，幾乎沒有一家企業不出海。我特別好奇，為什么一個根本不會說英語的老板每年都要去美國參加三次展會，且每次都有收益？”
在他看來，中國企業拓展海外業務時，價格競爭力至關重要，這也依賴于批量化生產。中國作為全球生產基地，只有服務全球市場，才能通過大規模生產降低成本，產能布局與全球市場是相互依存的。在激烈的競爭環境下，存活下來的企業往往在海外設有大量辦事處，它們雖不是世界500強，卻往往是本地或特定領域的隱形冠軍。
鄧鶴明表示，出海從曾經看似“高大上”的增量選擇變為企業剛需，也正是競爭環境變化的結果。這些企業有海外業務需求，公司就需要思考如何提供優質的云服務。
談及出海的挑戰，云馥大中華區總經理徐嘉聲告訴記者：“在出海過程中，會面臨諸多差異，包括性別、文化、宗教、時區以及管理方式，客戶群體也截然不同。各地的法規和稅制也大相徑庭，這也為我們創造了大量工作機會?！?/p>
“在服務當地客戶時，需要本地服務支持，這就帶來了成本問題，這也是投資人常常向我們提出的挑戰：為什么成本如此之高？而云為我們帶來了巨大機遇。無論企業出海前往何處，我們結合云服務對當地市場開展研究，都能提升競爭力和效率，更快實現服務能力和價值。”
可以看到，隨著中國企業不斷“走出去”尋找增量，海外市場也成為近年云產業鏈的競爭焦點。
微軟的邏輯轉換
從全球市場看，云廠商的競爭依然焦灼。Canaly數據顯示，2024年第四季度，全球云基礎設施服務支出同比增長 20%，達到860億美元。前三大云服務提供商 —— 亞馬遜云科技（AWS）、微軟Azure和谷歌云的市場排名保持不變，三者合計占全球云支出市場的64%。
其中，AWS在期內的市場份額達到33%，同比增長19%；微軟Azure的市場份額達到20%，同比增長率為31%。AWS依然位列第一，但是微軟在加速追趕，拉進兩者之間的份額。
在云轉型的這次戰役中，微軟在CEO薩提亞·納德拉的帶領下“刷新”了自我，以Azure躋身全球第二。面向AI時代，微軟對OpenAI的下注，換來了生成式AI市場的搶跑，過去兩年間，微軟風頭兩無。
其中，中國市場也在蛻變，軟件和云服務的產品銷售之間，其實存在一些矛盾，微軟已經重構了云和AI的生態。
慶雪輝談道：“從進中國開始，微軟以售賣傳統軟件授權為主，發展出一整套以軟件銷售為主的售賣體系。在AI和云服務開始之后，原來的軟件授權生態體系，很難直接復制在AI和云生態體系?！?/p>
因為AI和云生態體系與此前軟件售賣模式邏輯不同。軟件售賣是將產品以軟件授權模式售賣給客戶，限定客戶地域和使用范圍等，具有非常強的地域屬性。而云和AI天然就是全球化服務。
同時，“不同于以前軟件售賣的標準化產品，在云和AI時代，找到客戶只是第一步，之后的服務不僅是交易過程。交易只是剛開始，云和AI的使用是持續的過程。AI迭代速度比傳統軟件快得多。以前我們可能每年甚至兩年發布一個產品，現在AI技術加持下，基本每個月都會推出新產品?！睉c雪輝說道。
在提供云服務的過程中，合作伙伴的作用就很關鍵。之前微軟的云原生合作伙伴相對較少。對此，慶雪輝解釋道：“原因是微軟原有的軟件授權模式一定程度上限制了合作伙伴，因此更多地聚焦在中國本地客戶市場。而一些海外的云廠商，因為沒有原有模式的束縛，最開始就是以云全球化布局的生態去建設的，所以已經培養出了一些具有全球化服務能力的合作伙伴，支撐了許多中國企業在海外出海拓展。這正是微軟在中國合作伙伴生態的一個短板，也是我們當初思考要進行優化和刷新的重點考量。”
近年來，微軟在積極尋找服務商來拓展合作生態，而AI正是一個強有力的抓手，成為合作商加盟微軟的“金鉤子”。
“AI的強勁需求，讓所有客戶和合作伙伴都擔憂被AI的浪潮甩在后面，并且擔心錯過這樣的大機遇。這些都是對我們重新構建AI生態有利的大背景，”慶雪輝說道，“首先是我們內部的轉型需求，其次正好市場AI大爆發，促使我們有機會將競爭對手的合作伙伴拉攏到微軟的生態體系，這兩者缺一不可?！?/p>
與此同時，微軟也在內部重構生態伙伴的團隊架構。比如，核心的崗位包括PDM（合作伙伴經理）、專門負責渠道市場營銷的團隊GTM（Go-To-Market）、合作伙伴解決方案銷售、技術銷售團隊等等。
AI，不止于AI
伴隨著微軟的生態重塑，合作伙伴在近兩年間不斷聚集，AI是一個敲門磚，但云廠商的競爭又不止于AI。
在藍色云途科技有限公司總經理馬曉麟看來，微軟擁有很多的技術交付服務團隊，遠超銷售團隊。對于其他廠商而言，其核心競爭力在于微軟扎根在企業級市場，擁有大量企業級用戶，“2023年，微軟推出了香港CSP模式，這使我們能夠更快地融入微軟的生態系統，這是第一個機會。其次，AI技術是巨大的創新，微軟與OpenAI有非常深入的合作，我們認為這是重要的潮流方向，因此愿意盡快投入這些領域的研究。最后，微軟在生態合作和技術扶持方面給了很大的支持?！?/p>
徐嘉聲談及加入微軟的一個核心因素是微軟的生態系統，“從Office 365到Azure，再到整個Dynamics 365的架構體系，微軟能夠豐富企業的薄弱生態，并在云端服務應用上實現簡約且無縫的轉型?！?/p>
更關鍵的還在于收益。鄧鶴明告訴記者：“以AI為例，雖然很多人并不關心AI技術本身，但他們關心如何從中獲利。微軟的策略是激勵那些可能目前還不理解，但未來極具潛力的領域。微軟的平臺策略是吸引我們與其合作的重要原因之一。”
不過，加入微軟生態后，如何聯手拿下新客戶依然是巨大的挑戰，因為企業使用一家云產品后往往有很大的慣性，轉換平臺需要成本。
正浩創新是微軟云拓展出海企業過程中的一個典型代表。慶雪輝介紹道，正浩創新是移動儲能業務頭部企業，其中美國和歐洲市場占比超50%，目前支撐其北美業務系統的公有云平臺已經全面切換到微軟Azure平臺。
“這個客戶接觸了一年半的時間，過程并非一帆風順，從最開始接觸到今年1月中完全切換，我們在這個過程中面臨了很多挑戰。首先客戶內部有不同的聲音，包括投入產出比的衡量等。幸運的是我們有當地合作伙伴持續陪伴式運行，不斷與客戶溝通，甚至前期合作伙伴自己出資購買資源讓客戶測試，前期投入了大量資金?！睉c雪輝回顧道。
在這個過程中，正浩創新最大的顧慮并非價格，而是想要將生產系統遷移到微軟上，確保業務不會出現任何停頓，只要出現任何故障，他們立即切換回原來的系統。面對壓力，慶雪輝表示：“我們當時與對方討論如何保證遷移不出錯，技術人員和合作伙伴都駐場，微軟原廠的技術服務也Stand by，當你有疑難雜癥時，我們會第一時間響應，最后雙方調整成了一個兼具創新和成熟度的方案?！?/p>
在慶雪輝看來，云服務最終核心影響因素不是單純的AI大模型，目前AI在業務中的用量相對較少，大量仍然是底層的算力與數據平臺。微軟的競爭優勢并非在于價格戰，微軟的全球化能力，尤其是在企業級市場的業務網絡，是客戶愿意借力的地方。在技術服務和客戶資源之外，微軟的多產品化協同也是助力因素。
微軟云也面臨著挑戰。一方面在面向出海的市場上，不僅有AWS、谷歌云等老牌競爭對手，阿里云、騰訊云等廠商也在加速海外拓展的步伐；另一方面，在中國市場上，近年來海外云廠商普遍經歷了架構、人員變動，如何在內外環境的變動中深化本地化生態也是考驗。此外，隨著DeepSeek掀起的新AI浪潮，云計算行業的新一輪AI競賽已經啟動，算力、模型、生態的競爭也將日趨白熱化。
