券商中國
周樂
2025-03-29 08:12
“這是我的個人的營業執照，別看它只有A3紙的大小，但對我來說意義重大。”大家人壽專屬代理店的獨立代理人王平，指著掛在墻上的個體工商戶營業執照說道。
專屬代理店是怎樣一種模式？大家人壽獨立代理人業務還有何規劃？“行業獨代看大家，大家獨代看山西”，券商中國記者到山西太原了解了相關情況。
從“個人”代理人到“法人”
王平是大家人壽的獨立代理人，他的門店位于山西省太原市茂業中心寫字樓，于2023年6月開業。他向記者表示，有了營業執照，他從個人代理人的自然人變為法人，身份的改變對他展業和服務客戶有很大幫助。一方面，客戶對他的信任度更高，另一方面，“開店”可以享受小微企業優惠政策，節稅的錢可以再投入門店經營中，提高自己的競爭力。
“客戶從最初單純購買產品轉變成了長期信賴我們門店的綜合服務，也形成了良好互動的經營模式，這打破了傳統‘行商’概念，而在門店場所有了具象化、場景化的營銷方式。”王平說，這種服務模式打破了傳統的保險產品單向推銷邏輯。
同一棟樓里還有另外2家大家人壽專屬代理店。羅育燕已在保險業17年，她的門店近日開業。談及開店的原因，她坦言在看到王平開店后觸動很大，這更利于服務客戶，同時，自己也能以法人身份與體檢機構等合作。
在山西，大家人壽的獨代專屬代理店已有6家。在大家人壽山西分公司總經理任翔洲看來，專屬代理店促進壽險營銷三個轉變：第一，從被動接受管理向自主經營轉變，自驅能力得到提升。第二，從短期行為向長期主義轉變，展業和服務理念革新。獨代對門店都有長期經營計劃，他們服務的品質和穩定性更強。第三，從“一張嘴、一張紙”向多場景經營轉變，客戶認可程度提升。
大家人壽個險業務中心副總經理劉勇剛表示，門店經營也有很高要求，既對獨代能力提出要求，也要解決“有場所無場景”的問題，需要保險公司持續的專業和資源賦能。
獨代業務穩步發展
布局專屬代理店，是大家人壽探索獨代模式的第三個階段。其第一階段是，通過扁平化的分賬方式吸引優秀人才成為獨立代理人。第二階段，通過專業資格培訓和認證體系，提升獨立代理人的專業性。
近年壽險業深度轉型，獨立代理人模式的探索始自2020年。當年，原銀保監會下發《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》。獨立個人保險代理人，指的是與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。業內認為，獨代模式打破了傳統保險營銷的金字塔式層級關系，賦予一線代理人更大的自主權和更高的收入空間。
通過四年多獨代模式實踐，大家人壽從零開始的個險業務逐步躋身行業中上游。數據顯示，2024年，大家人壽獨立代理人月人均產能9萬元，同比增長42%；舉績人員月均收入1.9萬元，同比提升37%，遠超行業平均水平。獨立代理人人數每年保持正增長，核心績優群體逐年穩步擴大。2024年，大家人壽個險渠道新單期交保費16.65億元，近五年復合增長率85%。
將探索社區網格化門店
目前，大家人壽在全國12個省市設立了50多家專屬代理店。劉勇剛介紹，大家人壽第一家專屬代理店2021年8月在深圳注冊成功，三年多來，其在專屬代理店的經營上積累了經驗，并對管理制度、管理體系做了系統性規范。
數據顯示，2024年大家人壽保險專屬代理店店均新單期交保費達到傳統代理人的10余倍，13個月保費繼續率96.7%，且保持客戶零投訴記錄。
“我們認為，專屬代理店無論從產能、品質還是服務質效等方面，都具備了推廣加速布局的條件。”劉勇剛介紹，大家人壽對社區化門店正在規劃中。
大家人壽將進一步探索城市社區網格化保險專屬代理店模式，打造以個人獨資或個體工商戶為組織形式的社區網格化個人門店，建立以本地化服務和長期客戶關系為核心優勢的新模式。以“坐商”模式重塑服務生態，推動獨立代理人從“保險推銷員”向“社區保險管家”轉型。
劉勇剛表示，借鑒美國、日本壽險業經驗，代理店以長期客戶關系為核心，未來將深化“養老+醫療”組合方案，構建社區服務生態。這也符合普惠金融方向，代理店可就近為周邊低收入城市家庭定制健康險，或為小微企業主設計財富管理方案，助力金融資源公平配置。
排版：劉珺宇
校對：廖勝超
