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隨著資本市場交易趨于活躍，券商大財富業務的“成績單”迎來反轉。

根據最新披露的年報數據（截至4月16日，下同），2024年經紀業務手續費凈收入呈現同比增長態勢的券商，占比超過八成。其中，中國銀河、招商證券、方正證券、南京證券等多家券商實現了兩位數的增長。

從細分業務看，多數券商受益于代理買賣證券業務的回暖，但席位租賃業務、代銷金融產品業務則明顯承壓。

梳理上市券商2024年年報，21世紀經濟報道記者注意到，券商大財富業務的發展呈現出三大風向：一是加速推進買方投顧轉型；二是探索客群精細化管理，提升高凈值客戶占比；三是發力境外財富管理業務。

中信建投非銀金融團隊認為，未來，行業將加速向“交易服務+財富管理+機構服務”多元模式轉型，頭部券商憑借規模與資源優勢領跑，中小券商通過差異化策略（如區域深耕、科技賦能）尋求突圍，數字化與買方投顧能力成為核心競爭力。

買方轉型的三大趨勢

2024年9月底至當年末，伴隨重磅政策逐步落地，投資者的交易熱情急速升溫，也帶動了券商經紀業務收入的增長。

據Wind統計，截至4月16日，已披露2024年年報的25家券商的經紀業務手續費凈收入合計814.21億元，同比增幅近9%。其中，代理買賣證券業務收入同比增加了約25%，是推動經紀業務收入增長的核心力量。

不過，經紀業務內部也有分化，上述25家上市券商的席位租賃收入、代銷金融產品收入大多呈現下滑態勢，主要是受到公募基金費率改革的影響。

為了應對公募降傭降費以及市場環境的變化，大中型券商加速向買方投顧轉型。

記者梳理發現，券商由賣方向買方思維轉型的過程，有三個較為明顯的趨勢：

第一，券商基金投顧業務規模持續增長。

例如，截至2024年12月末，國聯民生基金投顧保有規模92.38億元，同比增長40.10%。

東方證券基金投顧業務推出“悅”系列和“釘”系列兩個產品體系，共27個投顧組合策略，合計規模約153.71億元，較年初增長7.05%；存量賬戶數19.28萬戶，客戶留存率58.18%，復投率76.80%。招商證券基金投顧“e招投”累計簽約客戶數8.02萬戶，產品保有規模51.12億元，同比增長9.79%。

此外，據中金公司透露，2024年，不斷豐富完善50系列買方投顧體系。其規模增長至近870億元，創下新高。

第二，堅持打造專業投顧團隊，同時利用AI、大模型等新技術賦能投顧業務。

目前來看，科技手段只能起到輔助作用，專業的線下投顧團隊仍不可或缺。截至2024年末，銀河證券旗下的注冊投資顧問共4056人，較2023年末增長6.8%。并且，借助金融科技，銀河證券創建并完善“客戶雙生命周期”分層服務體系，上線“客戶數字化運營平臺”，精確匹配服務資源和金融產品。

2024年，國泰君安持續升級以君弘APP為核心的數字化財富管理平臺，并發布業內首個千億參數多模態證券垂類大模型——君弘靈犀大模型，以增強給客戶體驗；推進投顧隊伍體系化建設，著力提升投顧專業能力和客戶滿意度。

第三，投資咨詢業務成新增長點。

據Wind統計，在目前已披露2024年年報的上市券商中，超過六成券商的投資咨詢業務收入實現同比增長。

其中，方正證券、首創證券、浙商證券、華安證券、國海證券、中信建投2024年投資咨詢業務收入的同比增幅較大。

不過，從絕對金額看，該項業務對券商經紀業務收入的貢獻仍舊有限。除了中金公司、中信證券、中信建投、申萬宏源、中國銀河、中泰證券、廣發證券等9家公司，其他多數券商2024年的投資咨詢業務收入不到1億元。

搶抓高凈值客戶

市場行情回暖背景下，A股新增投資者開戶數大增，大中型券商成為直接受益者。

年報數據顯示，2024年，中信建投、中國銀河、中金公司、招商證券、中信證券等多家券商新增開戶數超過100萬戶。

隨著客戶數量增長，客群精細化管理已成為券商的一大課題。

廣發證券稱，2024年，公司聚焦財富經紀業務“高質量客群和高效率線上運營”重點發展方向，線上線下并舉，做好客戶拓展服務和標準化運營。

華安證券介紹，公司財富管理條線建立了客群分析體系，搭建客群分析基本框架，結合客戶需求持續優化產品結構。2024年，公司搶抓權益類市場活躍度提升的機遇，積極拓寬業務來源，針對高凈值客戶打造體系化的綜合經營策略，針對年輕一代客群提高線上服務影響力和精準性。

事實上，不只是華安證券，搶抓高凈值客戶群體正在成為一種行業共識。

2024年，中信建投證券服務的高凈值客戶數量創近5年新高；國泰君安富裕及高凈值客戶數較上年末增長17.9%；招商證券高凈值客戶數（托管資產達800萬元及以上的客戶）合計3.47萬戶，較2023年末增長了近10%；東方證券零售高凈值客戶數量達到8012戶，較年初增長20.54%；華林證券服務的200萬以上高凈值客戶同比上升超20%。

高凈值客戶數量增長的背后，各家券商布局私人財富管理業務的路徑逐漸浮出水面。

2024年，東方證券針對高凈值客戶需求完善產品線與策略類型。公司打造基于債券、復合、量化、主觀、FOF、另類六大策略和低中高三大風險類別的私募產品體系，推出“信穩/信澤”投顧定制TOF產品系列，同時推動“美麗東方·財富100”配置服務方案。

國泰君安介紹，2024年，集團財富管理業務深化分客群經營模式，夯實買方資產配置能力，全面推進財富管理轉型。具體舉措包括：推進總部資產配置中心建設，加強私人訂制和企業家辦公室綜合服務的推廣，提升買方資產配置能力等。

此外，銀河證券持續優化以資產配置服務為核心的“銀河金熠”高凈值客戶服務品牌，截至2024年末，“銀河金熠”累計簽約客戶超過7400人。

另一方面，企業客戶也是券商拓展財富管理業務規模的重要“觸手”。

招商證券稱，公司重點打造企業綜合金融服務品牌“招證企航”，不斷豐富企業客群服務內容，通過積極開展上市公司回購增持相關業務，助力實體經濟高質量發展。2024年，公司企業客戶數、企業客戶資產規模、企業理財銷售規模均實現同比增長。

發力境外業務

值得注意的是，加速“出海”過程中，券商大財富業務的布局延伸至境外市場。

中信證券稱，2024年，公司境外財富管理產品銷售規模和收入實現翻倍。

從具體舉措看，中信證券以香港與新加坡作為“雙簿記中心”，聚焦全球主要經濟體的核心金融市場，靈活布局，捕捉全球財富增長的新機遇，全面提升產品服務，構建跨地域、跨市場、跨資產類別的財富管理及綜合服務平臺，為全球高凈值客戶及機構投資者提供更加多元化、個性化和全球化的資產配置解決方案。

同時，該公司積極參與“跨境理財通”業務，依托行業首批業務試點資格，推動粵港澳大灣區內資本市場互聯互通。

招商證券介紹，2024年，招證國際持續提升投研服務水平及全球股票市場交易能力，加速信息技術建設、增強運營保障及維護能力，全面提升跨境綜合金融服務能力。積極拓展多市場、多品種創收能力，并抓住跨境理財通業務資格的戰略機遇，大力開展跨境理財業務，機構交易業務拓展至日本、新加坡和歐洲多個國家，美股及債券的傭金收入實現同比大幅增長。

截至2024年末，招證國際托管客戶資產規模達2156.10億港元。

此外，2024年，中信建投國際累計代理股票交易金額1036.37億港元；截至2024年末，累計客戶數16407戶，客戶托管股份總市值394.36億港元。

中信建投稱，2024年，中信建投國際持續加強高凈值個人客戶和公司金融類業務開發力度，不斷完善金融產品線布局，提升產品銷售能力，交易量和金融產品銷量均顯著增長。

整體上看，“大財富業務正處于從通道傭金模式向買方投顧驅動的資產配置模式的關鍵轉型期。”中信建投非銀金融團隊指出，在商業模式上，大財富業務打破了對傳統交易傭金的過度依賴，借助“研投顧”體系，即研究賦能、投資管理與顧問服務相結合，搭建起買方財富管理的閉環。