新財富雜志
鮑有斌
2025-07-15 17:35
保險銷售全面分級倒計時！
為進一步加強金融消費者權益保護，金融監管總局日前印發《金融機構產品適當性管理辦法》（下稱《辦法》），自2026年2月1日起施行。
針對保險產品，《辦法》要求，金融機構應進行分類分級管理，與保險銷售資質分級管理相銜接，對投保人進行需求分析及財務支付水平評估。此外，銷售投資連結型保險等產品，還需開展產品風險評級和投保人風險承受能力評估。
金融監管總局有關司局負責人表示，對金融消費者而言，要求金融機構履行適當性義務，有助于幫助消費者識別風險，根據自身需求和風險承受能力選擇適當的產品，減少超出自身能力的支出和風險損失。
“對金融機構而言，通過加強適當性管理，提升合規能力，優化金融服務，有效管理風險、化解糾紛，可以提高綜合競爭能力，樹立專業、誠信、盡責的機構形象，有利于金融機構的長遠發展。”上述負責人稱。
保險銷售分類分級
負責任的金融機構和理性審慎的金融消費者是金融行業良性發展的基石。《辦法》強調，金融機構銷售保險產品，應當綜合考慮保險產品類型、產品保障責任、保單利益是否確定等因素，對保險產品進行分類分級。
與此同時，金融機構應當加強對銷售人員、銷售行為、銷售渠道的管理，建立保險銷售資質分級管理體系，以銷售人員的保險知識、合規記錄、銷售履歷等為主要標準，對其進行分級，并與保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售資質實行差別授權，明確不同資質可以銷售的保險產品類別。
北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆在接受《國際金融報》記者采訪時指出，對保險產品及銷售資質實施分級管理制度，其核心目的在于構建更加完善的消費者權益保護體系。鑒于保險產品具有專業性強、風險特征差異顯著等特點，通過科學分級能夠有效提升產品信息透明度，幫助消費者準確認知產品特性，從而切實防范銷售誤導與需求錯配風險。
“與此同時，隨著我國保險業向高質量發展階段邁進，行業對銷售人員的專業素養提出了更高要求。”楊帆表示，實施資質分級管理，不僅能夠系統性地提升從業人員專業能力，更能實現“專業人才匹配專業產品”的精準服務模式，顯著增強保險服務與市場需求之間的契合度，最終推動行業實現質量變革、效率變革和動力變革。
蘇商銀行特約研究員付一夫向記者分析稱，首先，分級管理可以保護消費者權益。保險產品復雜且風險各異，消費者需求和風險承受能力不同。分級管理可讓合適產品匹配合適客戶，減少誤導銷售和產品錯配，保障消費者知情權與選擇權，降低購買不適合產品的風險。
其次，分級管理可以提升行業專業度。保險行業曾依賴“人海戰術”，銷售人員專業水平參差不齊。資質分級促使從業人員提升專業能力，推動行業從粗放式向專業化轉型，提升整體服務質量和行業形象。
最后，分級管理可以規范銷售行為。通過將銷售資質與產品分級相銜接，明確不同資質銷售人員的銷售范圍，可從源頭上減少銷售人員因不懂產品或客戶導致的違規銷售行為，使保險銷售更規范有序。
劃分框架有待完善
事實上，“分級”可以說是保險業近年來的高頻詞匯。
2024年3月1日，《保險銷售行為管理辦法》正式施行。當中指出，保險公司應當建立保險產品分級管理制度，并對所屬保險銷售人員進行分級，區分銷售能力資質，實行差別授權，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產品。
半個月后，中國保險行業協會下發《關于征求保險銷售從業人員銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（征求意見稿）等文件意見的函》，就保險銷售從業人員分級、保險產品銷售授權分級等工作在業內征求意見。
2025年4月，中國保險行業協會向各大保險機構下發《保險業適當性管理自律規則（征求意見稿）》（下稱《自律規則》），對保險產品、保險銷售、保險客戶提出分級分類等自律規則。《自律規則》擬將人身險產品分為五級，將財產險產品劃分為三級，強化銷售前的產品風險劃分。
那么，上述針對分級管理的一系列舉措在落地過程中還面臨哪些挑戰？
楊帆指出，一方面，保險產品風險評級缺乏統一標準，底層資產信息披露不足，導致產品分類的準確性和一致性難以保障；另一方面，銷售人員資質分級體系尚未形成全國統一的框架，各地執行標準存在顯著差異。此外，現行的客戶風險評估主要依賴靜態問卷，不僅評估結果容易失真，且不同平臺間的數據難以互通共享，制約了精準匹配的實現。
對此，楊帆建議，一要制定全國統一的產品分類標準，并建立完善的底層資產風險信息數據庫，提升產品風險評級的科學性；二要建全國聯網的銷售資質管理系統，實現資質分級標準的規范化與透明化；三要整合客戶行為、財務等多維度動態數據，構建精準的“客戶畫像”模型，持續提升風險評估的準確性與匹配效率。
盤古智庫高級研究員余豐慧也告訴記者，金融機構面臨的挑戰主要包括如何精確劃分產品類別和銷售資質等級，以及如何有效評估客戶的真實需求和支付能力。
在余豐慧看來，金融機構首先需要建立健全的數據收集和分析系統，以便更準確地了解客戶需求；其次需要加大對員工的培訓力度，確保他們掌握最新的產品知識和銷售技巧；此外需要強化內部控制機制，定期檢查執行情況，確保各項規定落到實處。“通過這些措施，不僅可以提高服務質量，也能有效防范潛在的法律風險。”
引導理性投保
根據《辦法》，金融機構應當在了解投保人相關信息的基礎上，對投保人進行需求分析及財務支付水平評估，提出明確的適當性匹配意見，向投保人提供適當的保險產品。銷售投資連結型保險等可能導致本金損失產品時，還應當開展產品風險評級和投保人風險承受能力評估。
《辦法》指出，保險合同訂立前，如果金融機構判斷投保人與保險產品不具備適當性，應當建議投保人終止投保；倘若投保人不接受終止投保建議，仍然要求訂立保險合同，金融機構應當充分說明有關風險，并書面確認是投保人基于充分了解產品信息后的自主選擇。
需要注意的是，《辦法》明確，金融機構銷售分紅型、萬能型、投資連結型、變額型等保單利益不確定的人身保險產品，存在以下情況之一的，應當在取得投保人簽名確認的投保聲明后方可承保：
一是躉交保費超過投保人家庭年收入的四倍；二是年期交保費超過投保人家庭年收入的百分之二十；三是保費交費年限與投保人年齡數字之和達到或者超過七十五；四是保費額度大于或者等于投保人保費預算的百分之一百五十。
不僅如此，在投保聲明中，投保人還應當表明投保時了解保險產品情況，并自愿承擔保單利益不確定的風險。
楊帆分析稱，站在消費者的角度，《辦法》的實施將有效提升風險識別能力，使其能夠根據自身實際需求與風險偏好精準匹配適合的保險產品，從而降低不當購買帶來的潛在損失。同時，還將強化消費者的知情保障與維權追責機制，切實維護其合法權益。
“對金融機構而言，《辦法》將推動其合規管理能力升級，通過優化服務體系、強化風險管控，進一步塑造專業、誠信的市場形象，增強核心競爭力。”楊帆指出，這有助于從源頭篩選和規范保險產品供給，減少低質或高風險產品流入市場，進而降低金融風險的系統性累積，促進行業健康穩定發展。
付一夫也認為，《辦法》出臺后，消費者能夠獲得更專業、更適配的保險服務，提高購買效率的同時，產品風險也更透明，權益更有保障。對于金融機構來說，則是合規要求進一步提高，但這有利于優化產品結構，并促進銷售人員提高專業水平和服務質量，繼而在客戶心中樹立更好的品牌形象。
